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【中介必看】优秀房产经纪人带看技巧
发布时间:2015/8/4 10:46:22 浏览量：-
对于房产经纪人来说，带客户看房是成交的决定性因素，同时可以根据带看更加了解客户的真正需求，所以带看至关重要，但带看也是讲究技巧的，怎样带看能够增加成交率，是每个房产经纪人一直关注的问题，那么易房大师总结了带看需要准备的工作。
一、房产中介带看前的准备工作
所谓不打无准备之仗，在每次带看前要事先了解客户的需求，从客户的需求点出发，能加大成交率，要想到客户会问到的问题，然后可以一一回答他，要熟知房子的优势和劣势，在优势方面可以给客户详细的叙说，增加他对房屋的兴趣。
（1）准备盘源：可以先让客户看照片，避免无效带看。
（2）充分了解业主的签约条件：现状、装修、家电情况、底价、业主是否本人来签约，是否有特殊要求等。
（3）了解客户需求：居住用途、起租时间、付款方式、家装要求、面积户型、价格预算等。
（4）准备了解客户需求该问的问题，以及带看时及带看后回访应该了解的问题。
（5）制定销售计划：
1、房源数量要求准备至少三套，提供充足产品，争取一次带看能达到成单。
2、带看顺序，针对房源与客户需求的匹配程度，带看顺序分为 差—好（主推）—中
3、若主推有钥匙的房子，做好铺垫——比如钥匙是刚取的，别人还来不及看呢，或者说一会儿就有个客户来看房。
（6）市场行情的准备：对周边小区交易状况的对比分析
二、带看过程中的沟通
1、了解需求
对于了解客户需求的方法有很多，对房产中介来说有效的提问是获取客户需求的重要方法，提问技巧如果掌握到精髓，你可以通过提问从客户那挖掘出很多有效的资料，这或许都可以成为成交客户的关键因素。
提问的技巧分为这六种：诱导式提问、开放式提问、引导式提问、封闭式提问、清单式提问、连串式提问。
在与客户交流中你要控制开始和结束的谈话，这样就可以让客户按照你的谈话方向，有助于你占主动地位，在询问客户问题时可以收集到你想要的信息并发现客户真正的需求，有时候你满足了客户心中最想要的需求，有可能他会忽略掉其他有缺陷的地方。
2、表达观点
在与客户交流中要采用简洁的语言，便于理解的方式，正确描述观点，帮助对方看到带来的好处。
3、处理障碍
在交流中双方都会比较容易产生主观臆测，主观臆测会对沟通造成障碍，可能两个人想的就是不一样，谁都没有理解谁的意思，这样就会很危险了，所以最好的处理方法就是善于聆听，要听懂客户的思想。
4、与客户要达成共识
在与客户交流中要尽可能的与客户达成共识，增加你的成交率，也降低跳单的可能性。
三、根据不同客户的情况，采取不同的方法跟进客户
（1）转变性跟进
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买。
对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
（2）长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
（3）其他跟进方法：
跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到你，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”跟进工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象;为每一次跟进找到漂亮的借口;注意两次跟进时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘。
1.每天定时打电话联系客户
（联系的太频繁，没有实质性的东西与客沟通，客会觉得很烦）
2.让客户打电话联系您
（这是做房地产中介的大忌，专业的房产经纪人必须是主动出击）
3.设计跟进计划，按计划跟进
（跟进计划非常重，以及计划本身也需要不停地变化）
方法技巧
1、接触客户的第一天内，最好要有一次短信联系客户，加深客户的印象；
2、接触客户的三天内，最少要与客户有一次电话联络；
3、接触客户的五天内，最少要客户看一套房子。
带看过程把握的好坏可以直接影响到交易的成功与否，在掌握技巧的同时，也没有什么捷径，要想做到最好，唯勤而已。
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