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房产中介如何解决客户不下单的难题?
发布时间:2016/5/13 10:20:04 浏览量:-
经纪人在跟进客户的时候常常会遇到这样那样的问题,最常见最让经纪人头疼的就是跟进的客户迟迟不下单,更甚至有的客户跟进了很长时间,最后却跟别人成交了。那么是否有一些好办法能提高成交率呢?答案是看肯定的!通常情况下,想让客户快速下单,除了必须要我们与客户非常好的客情,有时候也必须要借助一些技巧的。
一、二选一法
不要问客户需要什么样的房子,而是问客户什么价位的房子,报给客户两个数字,一个数字是我们估计客户可以负担得起的价位,也是在客户可以接收的范围;另一个数字是比这个数字略高的价位。
将选择主动给客户的时候,客户会不自觉地将自己的选择禁锢在你提供的答案里。而人们都是选择认为对自己有利的答案,这时其防备的心理就已经大大的减弱。所以给客户做选择题,不做问答题。
二、合作示例法
以其他客户选择的跟你交易为例,引导客户跟你合作。人都有很大的从众心理,当身边大部分人都认可你时,人们都会跟随众人的意见表示赞同。
当客户发现有很多人在找你看房时,或大部分人已经跟你合作过一次时,客户一般会从众跟随别人跟你合作。
三、佣金折扣法
这也是经纪人常用的方法,人都有占便宜的意识,仅仅是一点佣金也习惯讨价还价。既然客户想要优惠,那就给他让利,佣金的折扣可以加在房价上,但是不能肆无忌惮的加价。
四、代客决定法
在客户犹豫不决时(其实客户有下单的想法,只是还有一点小顾虑),这时经纪人就不要再问他要不要了,直接把客户约出来,带上合同直接签订。但是这种方法要在你完全确定客户真的要买你这套房子后才能用。
五、欲擒故纵法
利用人的独占心理,在客户表示有意愿买这套房时,告诉客户有别的客户看中了这套房,就快要下单了,而且也没有给别的客户任何优惠,让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你。
六、博取同情法
告诉客户自己为了他付出了多少精力,申请佣金折扣有多困难。利用客户的同情心,让客户增加对你的好感。使用该方法时,要注意分寸,不能让客户觉得他欠你的,那给客户造成心理负担。
七、请教法
对于实在没有办法搞定的客户,直接坦诚向客户请教,询问其自己什么地方做得不好,让其指点或许能产生意外之喜。
所谓技巧或方法类的东西只是我们工作上的辅助工具,要做到真正的成功就要——做好客情、关心客户的利益。
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