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房产中介怎样处理客户异议?
发布时间:2016/5/26 10:13:38 浏览量:-
因为对经纪人的不了解和不完全信任,所以客户提出异议是常有的事,有异议不可怕,可怕的是经纪人不会恰当的处理,而导致错失客户。经纪人处理客户异议的有效途径无外乎两种方法,分为直接法和间接法。
一、直接驳正法
这种方法要慎用,需要针对特定的情况使用,一般来说,经纪人直截了当地予以否定和纠正的做法是最不明智的,往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待,而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。经纪人在使用直接驳正法时,要态度真诚、语气恭敬诚恳、面容要微笑,不要伤害客户的自尊。
二、委婉否定法
委婉否定法是指经纪人听完客户的异议后,先对客户的异议表示肯定,然后再委婉的纠正客户的看法,表述自己的观点。使用委婉否定法,需注意以下几点:
这种方法特别适用于自以为对房源了解许多,并有独到见解的客户。经纪人要根据客户的表达,揣测客户是什么样的性格,在反驳的时候要灵活应变,而不能直接反驳。
通常可以说:您说的很有道理……,但是……
三、巧妙转化
经纪人可以利用客户的异议使之成为说服客户购买的理由。运用这一方法时,需要经纪人的脑筋灵活,精于销售技巧,有较强的逻辑能力,还需要一定的周旋能力。
这种方法也容易使客户产生负面情绪,若处理不当,反而会弄巧成拙,增加成交难度。所以经纪人要平心静气的与客户反驳,无论客户的异议是多么无理,都不能直接指责客户,而应旁敲侧击,去疏导、启发和暗示。
四、转移注意法
客户对这个方面有异议,经纪人不妨先承认,然后可以用其他的优势来吸引客户的关注。比如客户要带有园区的小区,经纪人可以从采光好,有新鲜的空气,价格优势来吸引客户,让客户在考虑时多关注优点,以化不能成交为可能成交。
五、反问巧答法
反问法相对来说比较好用,是经纪人处理客户异议的重要法宝,适时对客户发问,能引导客户思考,巧妙的解答客户的异议。
经纪人需要先将异议转为发问,用来引导客户的思考,如果客户能自己想通,就不需要经纪人费太多心思为其解答;若客户不能领悟,经纪人再反问巧答,举证说明,化解其异议。
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