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【房产中介宝典】如何笼络用户的心，将其发展成忠诚客户
发布时间:2014/11/8 9:29:07 浏览量：-
企业经营的宗旨就是争取并维系顾客，对于任何企业来说，使顾客满意进而培养顾客的忠诚，企业才能得以长久的生存和发展。对于我们房产中介来说，怎样才能笼络住客户的心，并将我们的客户发展成我们的忠诚客户，这样才能为我们带来源源不断的价值。
顾客的价值，不在于他一次购买的金额，而是他一生能为你带来的总额，包括他对亲朋好友的影响，这样积累起来的价值是相当惊人的。
我觉得能否留住客户，除了让客户对你的产品质量和服务有信心之外，还有很重要一点就是要了解客户。有些客户就是比较古板的，他只要跟某一家公司合作，一般没什么大问题的话轻易不会换其他公司的。
做销售的人，千万不要目的性太强，对自己的工作不要有太大的期望，往往我们努力去争取的最终都不会成为自己的，真正属于我们的是不经意间得到的。一切都要有平常心，你做到了，自然而然的属于你的东西是不会跑掉的。
那么用心的研究客户的心理，其实客户的心理是非常简单的，就是对自己有利的能让自己发展的，反问我们不是也一样吗？所以努力做好自己就行了，重要的是销售技能。
要想在短暂的一面之交中，让顾客对你有深刻的印象，我们始终要把握一个原则，我们不是来给顾客传授知识和说教的，而是为其提供服务和帮助的，是为客户解决问题和困难的。因此，我们必须让客户真正地感觉到我们是在为他服务，而不是从他口袋里掏钱，要时刻站在客户的立场上想问题，要想方设法让客户满意，这样就会降低客户对你的心理防线，并潜意识地接受你。因为在营销实践中，顾客最反感与耽误时间而又对其没有帮助的人员交往。只有推销人员表现出极强的专业性和极高的热忱心，才能让客户愿意与你交往，对你产生兴趣，慢慢地从心里上接受你，认可你，默默地依附于你，放弃自己的心理防线，使你第一步目标基本得以实现。
想把客户发展成为忠诚客户，就要关注忠诚客户们最在意的事情，你就能赢得他们。拥有扎实的客户数据基础，使用适当的分析工具，就能建立起有效的客户忠诚度计划。
细分客户
经过对客户数据的汇编和分析，进一步细分客户，以便更好地了解他们未来的行为。这会帮你为一个或更多客户组群制定出目标忠诚度计划。你可能会发现以下四种类型的客户都存在：
■真正忠诚：这些客户经常购买你的产品或服务并向别人积极推荐你。这种类型的客户是你最想保持和发展的，因为他们会成为公司未来生意的支柱。了解什么让他们满意，用忠诚度计划向他们提供最大的价值。
■有限忠诚：这些客户喜欢你的产品或服务，但是由于一些因素，比如更好的有竞争力的报价可能会让他们离开你。你应该找出这些客户没有完全满意的原因，并在他们离开前进行纠正。
■被迫忠诚：因为你的产品特色这些客户还留在这里，但只是因为换用其它产品的成本太高了。这些客户对于与你做生意并不满意，将来某个适当的时候他们就会跳走。如果你找出他们的需要或你能改进的地方，就能把他们转换成忠诚客户。
■高风险客户：这一组群的客户经常只根据价格高低购买。如果他们发现了更低的价格就会离开。这些客户不值得你花费有限的营销资金，对价格敏感的顾客很少能变成忠诚客户。在制定忠诚度计划时，只对你想要保留的客户进行奖励是十分重要的。然而，这些客户当中有一些人确实有合理的理由感到不满意。在这种情况下，不要行动太慢了，在永远失去他们以前，最好能加以鉴别并解决他们的问题。
设定忠诚度计划的目标
一旦完成了对客户的细分，就可以针对这些细分客户制定目标忠诚度计划了。以下是需要记住的一些提示：
■考虑客户需要：想要成功，忠诚度计划应当把所能提供的利益与目标客户组群的特定需要结合起来。例如，计划的目标可能使用独特的奖励回报真正忠诚的客户。
■适应变化：随着公司发展变化，客户也会发展变化。确保忠诚度计划能容易地适应未来需要。
■足以负担：确保忠诚度计划不会影响你的利润底线。奖励不一定是货币形式的：可以帮助客户节省时间，也可以帮助他们记录与你之间的交易情况。有些忠诚度计划以贵宾身份的形式提供奖励，这是一些能帮助客户更好完成工作的信息，或是能帮助客户更好使用产品的指南。关键在于向客户提供有价值的东西。
■搜集更多数据：忠诚度计划可以以这样一种方式设计——要求参与者提供更多关于他们自身的数据。这些数据会帮你针对每一客户组群制定出更好的目标计划。
不是只有大公司才能提供有吸引力的忠诚度计划，你只需要创造性地思考、提供客户重视的东西。研究其他公司的忠诚度计划。考虑与其他小公司合作。把技术与特定的生意目标整合在一起，你能节省资金和时间，得到投资的最佳回报。最重要的是，尝试制定出这样的忠诚度计划——让客户感觉他们不仅是你的客户，还是珍贵的伙伴。
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