房产经纪人如何维护客户|需要注意什么?
发布时间:2015/8/6 10:42:15 浏览量: 经常会有房产经纪人抱怨没有有效的客户,在短时间内不能成交,跟自己联系的很多客户都不是在短时间里能够成交的,对于这类客户不能放弃,要经常联系,慢慢那发展为潜在客户。
一个资深的房产经纪人会非常清楚的知道维护好客户的重要性,好的客户跟踪和服务会使他建立起强大的客户网络,获得更多的推荐业务,使他的业绩以质的飞跃。一般新人没有意识到维护客户的重要性,只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪,客户资源会白白的流失,业绩也不会太好,做好客户维护,获得优质的客户推荐,对于房产经纪人来说尤为重要。那么,该怎么维护客户,需要注意什么呢?
房产经纪人如何维护客户?
第一步 初期建立良好坚实的客户基础
首先搭建你坚实的业务基础,从房源、客源一点一滴做起,积少成多,由量变最终转变为质变。一些房产经纪人对于买过一次的客户就不再重视了,可能以为他们不会再为你产生效益了,有小部分可能还会二次置业,有些或许不会再买房了,但他们可能通过另一种方式为你增加客户来源——他们可以为帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户。
1、建立一个完善而详细的客户资料——电话、住址、工作、家庭情况、收入、客户及家庭成员的生日、嗜好等。
2、对于非常有意向购买的客户要经常跟进,对其满意的房子要加紧跟进,争取最快时间签约。
3、对于购房不是很明确的情况下,要经常引导客户我,明确客户的购买意向,推荐几套有可比性的房源,供其挑选。清楚购买意向后,再引导客户对合适的房子下决心购买。
4、定期回访、追踪近期的客源,与客户保持联系,掌握他们的需求及意向转变。
5、回访已经成交的或关系比较好的老客户,经常发个祝福短信或者过生日时打个电话送个小礼品等。
注意:深层了解客户需求:经纪人匹配房源要精准经常与客户沟通,关注客户的变化等。
第二步 客户跟踪必须提供最优质的销售服务
1、从细微入手,永远比别人多做一点;了解客户需求的迫切性;对客户要有耐心;要超越客户的期望。
2、要持续、有效的跟进和联系,了解客户最新需求动态,购买意向,不定时的向客户提供最新房产市场动态、资讯。
房产经纪人维护客户时需要注意什么?
依赖依靠
让客户形成依赖,客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待,千方百计地找到合理理由给予合理答复,用细节感动客户。
刚柔并济
在维护客户关系过程中,一定要认真耐心听客户讲完,并且能准确的判断他想表达的意思,碰到钉子户也要拿出平和的心态,不急不燥,淡然待之。在客户触犯你的谈判底线时,要对他斩钉截铁的表示拒绝,很多时候,你明明知道客户的要求是不可能兑现的,但也要先稳住客户,让他对你充满期待。
信守原则
一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。在维护客户关系过程中,请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件,你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺,一旦没有满足要求,那么你在客户面前就成为不讲诚信之人,这对于今后的合作是非常不利的。
互惠互利
在与客户进行沟通的过程中,其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式,销售沟通中的让步策略如果运用得当,那将有利于实现买卖双方的双赢,同时也有利于长期销售目标的实现。
赢得口碑
赢得客户和行业的口碑,你的客户就会在多数也是他同行的朋友中推荐你,营销的最高境界,是让客户主动来找你。无论你从事什么行业,一定记住,如果想在该行业中长期发展或有所作为,请自己留给这个行业一个良好口碑。
跟踪追踪
对于房产经纪人来说,在维护客户中,一定要多次跟踪,要把他真正成为你的顾客,定期给顾客一个问候或祝福,会让客户觉得非常温暖,体会到你的真诚,客户在有需求时会第一个想到你。
运筹帷幄
在维护客户关系中,一定要把主动权留给自己,而不是让客户牵着你的鼻子走,真正维护客户关系的手段,是日积月累的处理与客户之间的大事小情,比如节假日时发短信问候,定时电话问候,定时拜访交流,赠送一些当地土特产。为你下一步的意图留下伏笔等等。
对于维护客户过程中一定要细心加主动,维护客户关系:你的心在哪里,那么你的客户就在哪里。
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