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经纪人什么时候跟业主砍价更有效?
发布时间:2016/5/31 10:10:44 浏览量:-
对于房价,买房的想便宜些,卖房的想卖贵一些,所以经纪人要解决这个矛盾,寻求一个平衡购房者和业主利益的方法,来促成交易。而对于业主,经纪人就要想方设法打压价格,这不是一件容易的事情,所以经纪人要学习一些跟业主周旋的技巧,掌握砍价的时期。
一、沟通了解
必须与业主仔细沟通,充分了解业主提供的房源,房屋基本信息(包括具体地段,楼层,户型,大小,交通,附近成交价格等等)和业主信息(包括售房原因、家庭情况、业主身份,房屋卖点和缺陷等)。
二、打压价格
打压房东提出的价格,如何有效的谈价是有一定的技巧,主要在与经纪人对市场动向的的掌握,对行情的了解,熟悉买卖双方的做详细情况,如双方的意图,房屋的情况等。
1、准备期
当经纪人获得一套房子后的2-4天内,是业主的准备期,这段时间要多与业主联系沟通,暂且不谈价格是事情,主要是巩固与业主的感情,把售房动态告诉他,比如说你已经把他的房子发布到网上了,让业主感受到你的重视,增加其对经纪人的信任度。
2、挫折期
一段时间后,前期的宣传已经做好,还没有形成带看,就要反馈给业主,说明自己的工作已经做得很充足,却没有任何效果,可以跟业主说:“您看每次我都把咱的房子推荐给客户,人家都觉得咱这房子价格太高了,直接就不考虑了”,你的目的就是让业主意识到他的房子要加太高了,要卖就必须降价。这段时间只需要让业主知道房子卖不出的原因,不要议价。
3、议价期
形成带看后,把每次带客户看房的情况就是回馈给业主,很多经纪人认为没有必要每次都汇报,但实质上对于议价是非常重要的。
1)利用房子的缺点议价
借购房者之口说出房子的不足之处和缺点,表示自己并不觉得那些算是缺点,让业主觉得你是站在他那一边的。这类的话术就需要经纪人自己根据对房子的了解来组织了。
2)回馈假意向
告诉业主带看过的客户出价了,但是价格很低,可以说:“对方给的价格确实有点低了,我都不好意思跟您讲”,这种时候一般房东肯定会急切的想知道到底出了多少价,然后你就告诉他一个差距很大的价格,借此来打击房东的心理。可以如此再多循环几次,每次都要打击。
注意事项:
1、不要过多的强调房子的缺点,业主不会因为房子有多差就把价格降到很低。
2、大胆的还价,价格是客户提的,你只负责传话。业主再生气都没关系,只要告诉业主你也不认可那个价格,帮他拒绝了,业主对你的信任又会增加一个层次!
3、谈价不要嫌麻烦,必须把过程做到位了。
4、一定要尽量让业主和客户把想法都告诉你,要多用“我明白您的意思了”。
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