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客户要货比三家,经纪人应该知道的四大禁忌
发布时间:2016/5/18 10:15:07 浏览量:-
客户在消费时要货比三家很正常,但是要怎么让客户在进行比较之后选择跟你合作呢?首先是考虑思索一下自己的房源,到底价格有优势?还是质量有优势?还是物业有优势?清楚地知道自己的优势和劣势,再跟同行竞争就能轻松应对了。
◆客户喜欢问房子对比类的问题,原因有三个:
1.他对购房知识知道的很少,可能是第一次买房且准备有些仓促,以仅有的了解无法自己做出判断,所以把问题抛给经纪人,看经纪人怎么说,然后再拿主意。
2.他可能到别的中介们店里看过,那里的经纪人已经给他介绍过相关信息,但是还是想看看其他的房源,所以找个同样是做房产中介的人来验证一下。
3.他可能不是真正购买房子的意向客户,或许是想卖房子的人,但是想自己直接找买主而不想找中介,所以想到店里来看看经纪人是怎么卖房子的,收集一些经纪人常用的销售技巧,好把自己的房子卖个高价。
◆每一个进店来的客户都有可能是三者之一,应答时有四大禁忌:
一忌:消极回避问题
客户很有可能对选择哪个房子自己心里还有犹豫,向你询问,就是想听听你的专业建议,而你却消极地回避他的问题,不敢对房子做出自己的评,他就可能会认为你心虚,你的房子不好。你越是消极回避,客户对你就越没有信心,你就越难以赢得他的信任。
二忌:主动介绍
客户很可能是个外行,或许市场上有什么户型的房子他都不了解,对掌握的购房信息也很少,甚至连选房子应该考虑哪些问题都不知道,更不清楚应该选哪个中介公司。
如果他恰巧对你主动介绍的这套房子的户型比较中意。这时,你就不该主动向客户介绍其他的户型了,否则极可能会增加客户的选择负担,让客户推迟了购买决定。那样的话,对成交是不利的。
三忌:诋毁同行
同行之间竞争激烈,难免会出现互相诋毁的现象,但是这些都是拿不上台面的。如果你当着客户的面直接诋毁攻击同行,首先客户对你的印象在人品上就掉了档次,其次很有可能引发与客户之间的争辩。如果他在你之前接触过别的经纪人,并且对那个经纪人的印象不错,而你却把同行说得一文不值,万一他恰好是个眼里不容沙子的人,就很可能引起他的反感,甚至会与你争辩。不管争辩的结果如何,这单生意你是做不成了。
四忌:下错结论
客户向你提出的每一个问题都是有目的的,也有可能是在给你挖陷阱。因为你不知道他心里是怎么想的,也不知道他提问的目的是什么,更无法知道他思考问题时的内在逻辑是怎样的。所以在回答他的问题时要专业一些,不明白的不要妄下结论,因为他很可能会回你一句“我并不是这个意思”,到时你就傻眼了。
根据这些禁忌,机智的经纪人应该都能想出正确的应对方法,配合易房大师的使用,相信经纪人就可以开单无忧了。
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