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房产经纪人抱怨没有客源，你了解你的客户吗
发布时间:2015/2/12 10:38:09 浏览量：-
相信有不少的房产经纪人都会这样的抱怨：我的口才不差，专业度也高，为什么成交率却总是平平呢？是我运气不好吗？当你在抱怨的同时，你是否也想过，你真的了解你的客户吗？在买房的过程中，客户都在想些什么，你去深入了解过吗？深刻洞悉客户的购房心理，才能让你不在停留于肤浅的销售表面。
有些经纪人不明白：为什么有的销售人员没有自己的能力好，然而成单率却那么高？是他运气好吗？其实不然，不管做哪个行业，你会发现，只要抓住用户心理，而不是停留在肤浅的销售表面，多多成单就是这么简单。
我们知道，房产作为大宗消费商品，买房是人生中最大的经济支出，消费者是非常慎重的。在购房前，客户都会有一系列的复杂的心理活动。那么，我们客户到底在想些什么呢？
对于购房，消费者通常具有如下的共同心理特征：
1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一）
3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等）
4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）
5、追求建筑的文化品位
6、求保值、增值（写字间、公寓等商业地产）
7、投机、投资获利
抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
1、象限理论
人类先天性格差异，在任何一个不同的人所组成的团体中，一定有部分领导欲极强，爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺的跟从者。同样，在销售中面对某个特定的客户群中，也可按不同性格所导致的行为差异分为“统御，敌对，畏怯，友善”。
2、统御、敌对型客户
这一类型的客户，他们一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。
由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以沟通上带来一定困难，对一这类客户沟通的要决是：扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听，这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
3、畏怯、敌对型客户
这类型的客户一般不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现冷漠，无所谓的态度。处理畏怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出争于达成交易的样子，这样只能遭致对方更大的敌对态度。恰当的方式上谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。
4、统御友善型客户
这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及感情因素，而往往依照逻辑行事。在做出决策前，他们希望能获得足够的证据。
因此接触这类客户时，应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。
5、畏怯友善型客户
这类型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无意在众人面前出风头，只想获取友谊，满足个人社会需求。
面对这样的客户，必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片，采用“暗示成交法”。在与客人交谈时，先假定对方购买后时，将如何如何。这样产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看作已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会觉得是依照自己的意愿行事，最终满意地完成购买行为。
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