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房产经纪人如何做好守价的这一防线?
发布时间:2017/10/11 10:14:03 浏览量:-
很多经纪人都会遇到这样的情况,好不容易谈来的客户,房子也看的好好的,可是到了议价这一阶段,客户宁愿错过也不愿意松口,稍不留意就流失一个客户。因此在跟进客户的每个环节都不能马虎大意,做好守价这一关,在客户议价的时候适当放价就会让客户觉得不吃亏,那么经纪人如何做好守价这一关?
首先经纪人要从客户杀价的原因来考虑,站在客户的角度:
1.客户对房价行情并不是太多的了解
客户对房价只是一个大致了解,或者是道听途说,只是听亲戚朋友之间谈话了解个大概,但并不全面,因此客户在和经纪人杀价的时候总是按照听说的标准杀价,抱着只要不超过那个标准自己应该就是没吃亏的心理。
2.下意识的行为
无论是做什么生意都是不会先晾最后低价,所以客户都知道在买东西的时候要还价的道理,因为永远不知道老板会多找你要多少,所以无论买什么东西,人们都会下意识的问问老板能不能便宜点,不想让自己太吃亏,更何况买房子也不是一件小事,客户更要为自己争取最大的利益,如果争取不到宁愿放弃在换一家中介。
3.客户的预算资金低
客户买房时心里都有一个标准,就是按照原定的预算资金买房,超出了这个预算资金,可能就超出了客户的承受范围,因此客户在买房时总会和经纪人杀价,希望能成交自己满意的那个标准。
4.亲戚朋友的怂恿
有些客户看房时总会带几个亲戚一起来看房,一来可以帮助自己参考房子,二来是想人多力量大一起来杀价,把价格杀到最低。但有的亲戚看热闹不嫌事大,总是胡乱杀价,在旁边告诉客户必须这个价,否则就是买亏,着实让经纪人很无奈。
经纪人该如何做好守价这一关?
如果经纪人没有成功的守价,就算把房东明确的成交金额说出来,客户也还是不会满意的,因此做好守价这一环节才是最重要的。
1.意志坚定、明确报价
就算客户胡乱砍价,经纪人也不要胡乱报价,要在业主给出的价格上增加一个合理的度,让客户有一个还价的空间。在客户杀价时,要意志坚定,不能犹犹豫豫的,意志不坚定,让客户觉得你是一个好杀价的经纪人,要在最初就明确报价,不轻易改变,态度坚决点,如果客户诚心成交就会妥协。
2.从房源价值本身守价
好的房源都是物有所值,经纪人可以明确的告诉客户,房子本身的卖点和价值所在,让客户更多的是考虑住房质量。
3.从房子市值的角度
客户有时可能是出于不信任,才会杀价比较低,怕经纪人不能给出一个合理的价位,但如果经纪人能够准确的帮客户分析,就目前这个房源的市值,从客观事实的角度让客户认定你的报价。
4.给客户营造房源热销的局面
如果房子特别抢手,那么经纪人在守价时,客户就会动摇,到底该不该错过这个房源,越是炙手可热的东西,就越是很多人抢,而房源抢得人多了,客户就会觉得这个房源一定很好,不能错过,经纪人守价时就会很轻松。可以多找几个同事假装客户打电话,说要带着定金来复看这套房源,就会让客户觉得有紧张感。
经纪人在跟客户杀价、守价、议价、放价的这些过程中要步步谨慎,站在客户的角度考虑客户的需求,真正的为客户解决问题,无论从什么角度,只要让客户觉的自己的房子没有买吃亏,经纪人就能守价成功,不仅不会流失客户,还能多一名老客户,资源都是慢慢积累和把握的。
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