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房产中介面对不同客户群体的销售对策
发布时间:2015/6/18 11:43:45 浏览量：-
房产中介在销售房源的过程中，会面对不同类型的群体，针对不同的客户群体，其心理特征是不一样的，作为房产经纪人，对不同的客户群体，我们就要有根据其心理特征进行针对性的销售。面对不同的客户群体，我们要做好相应的对策。
1.老年客户群体的心理特征：
这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤独；购房意愿往往征求到朋友及家人的，来决定是否购买；对于经纪人，他们的态度是疑信参半；在购买确定时，较一般人还要谨慎，老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈。
对策：进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）的关心；说明或者带看结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨多点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心，最关键也是最重要的问题在于你必须获得他们的信任。
2.中年客户群体的心理特征：
拥有家庭，也有安定的职业；生活比较稳定，期望拥有更好的生活空间，注重未来。想使自己及家人生活的更加自由自在，期望家庭生活美满幸福，因此极力愿国家人奋斗，自有主张，决定的能力，一般购买房屋是为了改善居住条件，因此，只要房源确实品质优良，自己并有购买意愿，一般都会购买。
对策：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你，必须对他们的家人表示出关心之意；对他们个人要予以推崇和肯定；说明我们推荐房源的优点和前景以及和他身份的符合，小区的档次和物业管理的优点。
3.年轻夫妇客户群体的心理特征：
在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒，憧憬美好的未来，虚荣心比较强，思想乐观，积极地想改变现状，敢预支花费未来的钱，一般购房都是有父母资助，不是一次性付款，所以经纪人在介绍的时候要注意按揭数字要准确。
对策：要诚心与他们交往；表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望，必须考虑他们的经济能力，在做房源说明和介绍时，以心理不增加他们的心理负担为原则。
4.企业主的心理特征：
心胸开阔，思想积极，比较开朗大方，通常很快就能决定购买与否；由于对市场的分析能力极强，对房产交易的实际情形，也了如指掌，对合同和条款比较敏感，会比较细看。
对策：适当称赞他在事业上的成就，激起他的骄傲心理；介绍和带看的时候要热诚。
5.政府公务员的心理特征：
由于职业习惯，通常不轻易下决定，对经纪人有本能的抗拒，不愿意暴露真实的买房需求，比较低调，但是对房源的品质要求较高，一定程度上要依赖经济人的诱导能力。
对策：用时间来争取他，锲而不舍地争取，但经济人要拿出热诚；不要过于打探他的个人情况，可以稍微施加压力，但要循序渐进。
6.医生的心理活动特征：
经济状况良好，有强烈的占有欲望，经常以自己的职业和技术自我炫耀，有意无意流露出自己的优越感，对经济人有强烈的怀疑和戒心，心思比较细密。
对策：经济人在进行房源和带看说明时，应该强调居住的实用价值；强调家的感觉，同时必须显露出你自己的专业知识和独特的品味。
7.企业白领心理活动特征：
头脑精明，知识面宽，对经济人比较傲慢，选择房源心情是一个阶段一个阶段的变化，不愿意节外生枝，对于房屋的过户流程和合同条款比较关心，经常上网去查找一些房源情况，对市场行情比较熟悉，经常在各个不同的中介门店和房源中选择。
对策：经济人要表现出一种自信而专业的态度，相对恭敬，可以适当露出羡慕的口气，恭维他的职业或职位，很谦虚地进行你一系列的专业说明，他们也比较容易动心，在介绍和带看时，要着重突出小区的环境，交通，生活设施和绿化景观的概念。
8.技术人员（IT千业、工程师）心理活动特征：
脑海中想的大都是理论；对数字熟悉和敏感，感情不轻易外漏，对任何事物都江堰市想追根究底，头脑清晰，一般不冲动购买，经常对装修等细节推敲，迟疑不定。
对策：房源说明和资料准备要详细；了解他的专业，并适当的时候向他请教一些专业的问题；真实的介绍房源的优点，客观地说出缺点，让他自己做判断。
9.警察和军官的心理活动特征：
职业习惯造成善于怀疑他人，对房源本身也比较挑剔；但是有一些是大大咧咧的人，不太注重细节，如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近；对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀或者标明自己的身份。
对策：和他交谈，推崇他的人品及职业；咨询一些他看起来可能很傻的问题，消除他的戒心，对他的自夸，你必须专心倾听，寻找共同的话题，工作的特殊性啊等等，对他表示敬意，适当恭维（我小时候就想成为警察或军人），拉近距离，寻找时机将房源与他的生活联系，创造一个未来的憧憬（比如说家人或小孩住在这里会怎么样怎么样）
10.知识分子心理活动特征：
个性保守，典型的思想家，对经济人的喋喋不休不叫抗拒，对任何事物先予以思考再决定，稳定而完成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买，时间较充裕，可适时约看，对公司的品牌和经济人的专业度比较在意。
对策：在交谈中，你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感，从而进行下一步的销售和成交，从语言和行动上肯定他，详细介绍房子的方便舒适，比如环境闹中取静，书房放在哪里比较合适等等。
11.教师的心理活动特征：
教师一般习惯于交谈，但思想保守，当他表述一些观点时，希望别人专心倾听，对细节比较在意，对于协议或合同字斟句酌，对于房源和周围的环境比较在意，期望资料和房源了解得越详细越好。容易左右摇摆。
对策：首先表现出你对教师这个事业的敬意，说说小时候怕老师或者被老师处罚的故事，接近彼此的距离。在你进行说明时，房源资料要详细，带看现场要细致。服务专业，不夸张，实事求是。
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