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房产中介高手接待、跟踪客户核心技巧——实用话术
发布时间:2021/3/19 9:58:12 浏览量:-
做房产中介都知道,凡事都讲究方式方法,房产中介要掌握什么销售技巧?
转变定位不做“讲解员”要做“医生”
给客户介绍房源时,拒绝做像背书一样把非常书面化的说辞背一遍的讲解员,而要做跟“医生”一样,不给客户留讨价还价的机会,讲解生动,让客户信服,然“遵医嘱”。
为了便于大家掌握“当医生”的技巧,这里教大家一个“当医生”的“流程模板”。“当医生”有3个必问问题,还有几个辅助问题:
1、“您想看什么样的房子?”
注意,“看”不能改为“买”,“什么样”不能改为“您想看多大的房子,根据心理学惯性思维的原理,客户的第一次回答是肯定,后面的回答也习惯用肯定。
“买”更有压迫感。“什么样”暴漏了客户最关注的关注点,因为客户第一时间想到的就是他最关注的。这是我们在销售基本理念讲的“买点”,也是要重点渲染的内容。
2、“您之前都看过哪些楼盘,觉得怎么样”
问这个问题的意义在于探寻客户来本楼盘之前都看过哪些楼盘,从而判断购买意向以及可能面临的竞争对手,从而在之后的推介过程中有的放矢,引导客户。
当你的楼盘是客户所看的第一个楼盘时,你尽可以引导客户要看“什么样”的楼盘,告诉他“什么样”的楼盘才是好楼盘,在他的心里提前种下“好楼盘标准”的“种子”。
若是客户看过几家楼盘。这个问题的后半截“觉得怎么样”一定要在客户说完他看过哪些楼盘之后再接着问,如果客户回答的是某家楼盘较好,找到类似卖点重点推介,如果客户回答的是某家楼盘不好,规避推介房源让客户觉得不好的点。
3、“您是一次性付款还是贷款,首付款预计能付多少”(在大多只接受一次性付款的城市,则直接问“您预算是多少”)
问这个问题的目的很简单,就是要探寻客户的购买力,以便有针对性地推荐房源。如果在前期就了解了客户的购买力,那么在推荐房源时就会做出正确的引导。
4、“您住在哪里(在哪里上班?来这个城市多少年了?)对我们这块儿熟悉吗”
这个问题的主要目的是探寻客户对楼盘所在位置是否熟悉,以及熟悉的程度。
5、“您想看这样的房子,最看重房子的哪几个方面”
对于这种比较模糊的要求,置业顾问可以通过增加辅助问题继续探寻。一定要针对客户所关心的方面进行渲染,这样才会让客户觉得你的房子是“最适合他的”,而不仅仅是“最好的”。
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