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房产中介怎样赢得客户的信任拿下大单?
发布时间:2017/6/28 10:14:06 浏览量:-
房产中介黑幕,房产中介吃差价等这些负面消息在这个网络发展如此迅速的时代传播速度也是非常惊人,这些负面消息给各个房产中介的形象拉低好几个档次,人们找房子的时候对中介的信任也极小,宁愿自己各种奔波也不愿意相信专业的房产中介公司,这对中介公司来说是一个不小的打击。
一个负面消息的传播远大于好多正面消息传播的力量。越大的品牌或公司,一旦面临难以挽回的负面消息时,走向灭亡也是一夜之间的事情,那么中介公司在面临这么多负面消息时应该怎样做去获取客户的信任,维护与客户之间的关系拿下大单呢?
一、 让客户觉得有安全感
专业的形象,不仅可以提升中介在客户面前的形象,还能使客户认为中介公司的正规,有了一个好的第一印象。如果客户第一眼看到经纪人的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。所以就要求房产经纪人要身着西装,干净整洁,穿不穿西装,一个100万的项目会差20万。
中介公司的业务和谈单都在一个好的房产经纪人手中掌握,学会做人,拉近与客户的距离,因此中介公司要对房产经纪人做好之前培训。
1.拜访客户前的准备工作
了解客户的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及房源信息。
做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。
准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。
2.见到客户
有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。
要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。
要有信心,在谈话中,要面带微笑,表情愉快,用语要简洁,不罗嗦,问话清楚。能够针对问题,注意对方的优点,适当的给予赞美,在商谈的过程中,不可与客户激烈争论,诱导客户能够回答肯定的话语,能够为对方着想,分析带给他的利益最大化。
3.与客户商谈要按部就班
首先是问候,接着聊天也可以赠送小礼品取得客户欢心。
进一步接近客户,激发对产品的兴趣 ,告诉客户产品能带给他的利益。
一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。
二、让客户认可你们是个行家
不同的人,会因为不同的原因去信任你们。包括你们的经验、知识、交往的人群等因素,这是客户对你们协助其解决问题的能力的认知。客户往往会通过了解你们过去的信誉及交易情况,来判断你们是否能解决他当前的问题。当然,客户更关心的是你们做事情的质量,而不是数量。
知识对客户的信任度不如经验来的直接,但也非常有用,通过提供切实的解决问题的方法来展示你们的专业性,客户也一样对你们产生信任。
三、让客户感觉你们很真诚
这是指你是否表现出对客户利益的关心。可以与客户谈谈之前客户的购房经历和问题,和客户产生话题,引起共鸣,并通过共鸣,让客户对中介公司产生信任感,利益可以掩盖动机。
这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。要考验三个方面能力:找到客户需要的利益,找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。客户不怕你考虑自己的利益,但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态,客户对你的信任感就会大大增强。比如,问客户买房有没有困难,提供客户一些有利的行情资料等。
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