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房产经纪人应如何应对客户的小“刁难”？
发布时间:2017/7/19 10:28:39 浏览量：-
对于今年的二手房市场来说，是戏剧性的半年，从年初的量价持续高位到“3.17”楼市新政后的量跌价稳，楼市经历了一轮过山车式的大起大落。二手房市场热度退潮，成交量低于中介平稳生存的红线，闭店和离职潮陆续来临。在这样的情形下，经纪人想要成交更不容易，甚至客户的“刁难”也会更多，对此，经纪人应如何保持好心态，轻松应对呢？
【当前的市场这么不景气，现在我买房子真的好吗？】
很多客户在中间阶段都会问经纪人这样的问题，经纪人此时要做的就是给客户打一针强心剂，因为客户不是不想买房，而是可能由于身边人的观点或是其他外部原因导致现在有点迷茫，当客户说这句话时，其实他是想听你说肯定的回答。所以，你的对策就是肯定式的讨好客户：不景气时买入，景气时卖出，成功的购房者是需要勇气和智慧的。
【带看过程中客户挑到房子毛病，要求价格上的优惠】
记住，此时经纪人一定要坚持自己的立场，客户的要求是无止境的，一旦要求被肯定，就会有新的要求。此时你要说明这套房子的优势以及升值潜力去盖过那微小的缺点，而且你也要强调现在的市场，你根本赚不到什么钱，最大的意图还是想为客户找到满意的房子。
【前面谈的好好的，一到下定时客户就推三阻四】
对于这种扭扭捏捏的客户，经纪人要学会逼定，免得夜长梦多，如若被同行抢去，那你就后悔去吧！你可以向客户讲讲这套房子已经有好多人预定，或者找同事配合唱黑白脸等等，反正你要让客户觉得这是真的就行！
【总是认为经纪人是赚自己钱为目的的客户】
“黑中介”的形象已经深入人心，想要一时半会改变很难，对待这种不明事宜的客户，经纪人最好的做法就是要让客户参与卖房子的全过程中来，就像小编前几天看的一篇关于宜家效应的文章，让客户与产品或者服务产生强有力的联系，让客户参与其中，就会对其的认可度大大提高。很多经纪人都是客户提出的问题立马去办，结果还是吃力不讨好，原因就在于客户不明白其中的酸甜苦辣。经纪人要把每个阶段的过程都想客户汇报一下，让他感同身受。
最后还要给经纪人提两条建议：
【心急吃不了热豆腐】
现在的房地产市场确实不好做，很多经纪人碰见一个客户就想立马成交是不现实的。这个过程中你要有极大的耐心，从接待客户到匹配房源到带看到交定，每一步都是环环相扣的，哪一步出了错，成交的难度就会加大。这个过程你也可以用房客多经纪人个人办公软件，特有的房客源管理可以帮你记录跟进维护客户的每个阶段。认真解读分析客户每个阶段的需求变化，进而做相应的调整。
【坚守自己做人的原则】
竞争激烈的中介市场，可能有些人为了成单会不择手段，网上很多中介的负面新闻不会凭空乱捏造的。无论任何事归根结底都会落实到“做人”的层面，它是最基础的也是最高端的。“做人”问题有两个层面：
第一个层面是道德层面
就是说作为房产经纪人来讲，为人的基本原则必须非常明确，要清楚地知道：什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。彻底明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则。
第二个层面是价值层面
无论谁要获得客户的认可，除了道德层面之外，还需要不断地为客户创造价值，而且是创造与别人不同的价值，或者是超出别人的价值，一个没有任何价值的人，很难赢得别人的尊重。因此，我们要为客户创造价值，获得客户的认可，这样才可能顺利成交，赢得客户的赞许！
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