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楼市低迷,抓住客户才是房产销售成功的关键!
发布时间:2017/7/10 10:16:47 浏览量:-
房市总是起起落落,导致房产中介哀声连连,但是在这样的市场里,有人可以战绩佳佳,有人却难忍压力,选择退出这个行业,那对于仍想继续坚守自己的岗位却不知如何突破的房产经纪人,你可能需要认真看下今天这篇文章!
在别人撤退时,你要慢火细熬人脉
“房地产中介,并不是一个关于房子的生意,事实上,这是一个关于人的生意”,这是曾经两天成交一笔交易的新加坡顶尖房地产经纪人朱泳强说的。他借危机入市,在别的房地产中介因为悲观撤出,市场出现空隙时,他深耕人脉,做出超乎人们想象的业绩,逆势成为房地产销售王。
好的房地产经纪人,应该趁着市场疲弱,别人放弃销售时,主动建立客户关系,而不是等客户来找你。“多头市场,销售靠贪婪人性;空头市场,销售就靠人际关系创造信任”,两天就搞定一笔交易的秘诀,并不是速度,而是慢火细熬的人际关系。
具体如何做呢?
一、永不止息的电话攻势
朱泳强刚入行时,和众多房产经纪人一样,没有什么特殊的地方,为了打开人际关系,他选择最笨的方法,在他那个年代,他每天准备一袋零钱,不管风吹日晒,站在公共电话前打电话,一打就是几个小时,靠着电话攻势,让他在12年之中从一个小罗罗变成一个顶尖房地产经纪人。
二、把获取来的客户分为三组,并时时提醒客户你的存在
【第一组是粉丝:拥有庞大人际圈的VIP客户】
对待这类客户,要像对待自己的女朋友一样,除了时时联系外,不要忘记创造惊喜,送生日礼物,一起聚餐、游玩等。取得信任,在他们手上获得二次成交。
【第二组则是手中正在进行的客户】
销售最重要的就是能见度,客户没听到你的声音,你就不在他的记忆里。分享房产信息的理由,就像你为什么一定要去某家餐厅吃饭而不在家里自己煮一样。一旦客户有了购房需求,就会马上想到你,而不是别人。
【第三组是不管怎样联络,从不响应的人】
这群人一般房地产经纪人选择放弃!大错特错!即使不回复,你也要打电话,让他们记得你的存在。
三、设身处地的为客户着想,做感动营销
“你赢、我赢,但是你(客户)一定要先赢”,客户要先赢,就要先满足客户的需求,交易不只是做生意,而是要懂得处理人的问题。比如:
【卖学区房子前,一定要先分析孩子成绩的情况】
第一时间不要拿出准备销售的对象,急着说明区位或是价格,而是从孩子的成绩入手,像孩子的成绩申请什么样的学校比较可能获得入学许可。看似在浪费时间,更有可能错过最佳成交时机,但是却能产生雪球效应,一笔客户满意的交易,会带来一连串的好交易。
【学会分析房子买卖交易背后的悲欢离合】
有时候房产销售的关键是人,而不是房子本身,房产交易有时候并不像你看到的表面那样简单,这里面有可能牵涉到家庭的纠纷或是其他外界的原因才导致客户买房或者卖房,此时,你就要关心买卖房产的客户本身,而不要一门心思的把所有精力都放在房子上。
四、说不,比说好,更容易让你成交
提高交易成功机率的要诀,并不是说好!而是说不! 初入行的房产小白,基本都不懂的说“不”,认为只有对客户的要求说“好好好”,才会增大交易的成功率,现实中反而不然,往往敢于说“不”的经纪人更容易成交。为什么?关键在顾客心理!
卖方总是希望卖到最高价格,相对的,买方总是希望付出最低的价格。此时中介的角色很微妙,说“不”的时候,买卖双方因为担心破局,反而可以创造谈判空间,进而拉近买卖双方期望,避免交易不成局的损失
另外,说“不”! 能探询出买卖双方真正的意愿,许多卖方在出价时,其实并没有真正想要交易,他只是拿这个出价,去与其它的中介谈。这时经纪人看他听到“不”的反应,大概就可以判断交易未来成功的机率,与需要的谈判时间,省的在不必要的人身上浪费时间。
五、不辞麻烦的为客户解决问题
不管市场景不景气 ,有需求,就有买卖,而你经纪人要做的就是服务好客户,赶快帮你的客户解决问题,解决问题就要不怕麻烦,能逐一击破客户的难题的,为客户出谋划策的经纪人离成功也就不远了。
好了,今天就说到这,想了解更多房产销售知识的,可以微信关注房客多公众号:房客多或者fangkeduoruanjian里面每天都会有干货分享,同时,经纪人在日常的办公当中,也可以借助房客多经纪人个人办公软件,帮你找房、发房、微信营销等,让你花最少的时间开更多的单!