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二手房销售过程中应该注意的六个问题
发布时间:2016/7/7 10:19:19 浏览量:-
今天易房大师看了一篇关于城市白领平均工资的新闻,数据显示平均工资在六千一百多的城市白领全国排名第20位,突然就想到对于这个水平的工资,房产经纪人需要成交几套房,带看多少次才能成交啊!想想经纪人每天骑着电动车顶着太阳买地方跑,不禁对他们竖起大拇指呢。所以为了能让经纪人们能少跑几趟,少出点汗,易房大师总结了一些销售中需要把握的一些客户心理,希望能帮助经纪人快速成交。
一、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜
每一个购房者在听到经纪人的报价后,大部分都会说太贵了,其实任何一个在其在充当一个消费者的时候,都会有占便宜的心理,所以有时候客户不是真的接受不了这个价格,而是本能的想从中占一些便宜。明白了这个问题后,聪明的经纪人在跟客户谈价事应该就知道怎么做了!是的,经纪人可以不给客户让价,但是一定要让客户感觉到是自己占了便宜,这样客户会心甘情愿买你的房子。
二、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值
经纪人都知道在跟进客户的过程中不宜提及过多关于房子价格的问题,而是优先突出房子的价值,比如客户比较爱护自己的家人,那么经纪人就从客户的家人入手,突出房子对家人的生活和工作带来的好处。当然,如果房子的价格能够成为一个卖点,那么经纪人完全可以在不降价的情况下将房子出售。
有一点需要注意的就是开价的先后,一般先开价的一方会比较容易处于劣势,除非断定客户能接受自己的价格,否则经纪人不要轻易先开价。
三、没有不对的客户,只有不好的服务
客户不愿意与你合作,或合作的半途中客户跑了,不要急着抱怨,而是要先明白一个问题:我们卖的就是服务,客户走了就意味着我们的服务还不够好,虽然你觉得自己所作所为都是为了客户好,但那只是从你的角度出发的,火雨客户并不需要这样的好处,所以不管客户做什么样的决定,经纪人要做的就是站在客户的角度给予合理的建议,而不是强硬的扭转客户的意愿。
四、卖什么不重要,重要的是怎么卖
房子对于购房者来说是一种刚性需求,所以只要他有这种需求,经纪人就有可能将房子卖给他,不管是一手房还是二手房,只要找对方法就可以成交客户,每一个经纪人可能都有自己不喜欢销售的房源户型,之所以对房源有这样或那样的喜厌之分,是因为经纪人还没有完全掌握销售技巧,还没有找到针对自己不喜欢销售的户型的成交方法。
五、没有最好的产品,只有最合适的产品
曾经流行过这样一句话:有钱难买我乐意,我很赞成,因为我认为合适的才是最好的,无关于房子的好坏,只要客户喜欢就是最适合他的。我曾经就见过一个买房子的人,出高价买了一个长户型的房子,当时带他的经纪人就极力劝他还有更好的房子,这样的房子用这样的价格买入有点吃亏,当时客户很感谢经纪人的好意,并说自己第一次看房时就是喜欢上了这个房子的格局,户型不好可以慢慢适应,主要自己喜欢也愿意去适应,结果客户就将那个房子买了。
确实房子没有最好最坏之分,对于喜欢它的客户来说就是最好的。所以经纪人在销售房子可以有先后之分,但是好坏之分还是由选择它的客户决定的。
六、成功不是运气,而是因为有方法
不要把自己当成功归于运气,更不要把自己的失败推给运气不好,因为业绩一直很好的经纪人并没有一直受到还运气的光顾,反而是自己正确的方法让更多客户愿意跟他合作,成功的人找方法,失败的人才会找借口。
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