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房产经纪人面对不同类型购房客户的应对方法(下篇)
发布时间:2015/5/26 9:39:51 浏览量:-
昨天易房大师讲解了房产经纪人面对9种不同客户的应对方法和其特征,你是不是从中学到很多呢?下面易房大师就来讲解一下另外8种客户的特征及应对方法。
10、随声附和型的客户
特征:对什么都不发表意见,不论房产经纪人说什么都点头称是,或干脆一言不发;
方法:若想扭转局面,让这类客户说“是”,应该干脆问“先生(女士),您为什么今天不买?”利用质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。
11、强装内行的客户
特征:这类客户硬装内行,有意操纵房源的介绍,常说“我知道,我了解”之类的话;
方法:应该让客户中圈套,当顾客对房源评头论足时,你可假装认同点头称是,客户会很得意,当因不懂而不知所措时,你应该说“不错,你很了解这个房子,你是否现在就买呢?”而这时客户会不知如何回答,而开始慌张,这时正是你开始介绍房屋情况的最好时机。
12、虚荣型客户
特征:渴望别人说自己有钱;
方法:应附和他,关心他的资产,极力赞扬,假装尊敬他,表示要向他学习,明白他会顾及面子会咬咬牙买下,但他不会把表情写在脸上,因此,这类客户很容易下圈套;可通过房源的某个亮点,给其带来某方面虚荣心的满足。
13、理智型客户
特征:此类客户稳、静、很少开口,总是以怀疑的眼光审视商品,也正因为他的沉稳,这样会导致房产经纪人很压抑;
方法:对此客户要有礼貌,诚实且低调,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对房源的了解程度,在现场销售中多强调房源的实用性特点。
14、冷漠型客户
特征:此类客户抱着买不买无所谓的态度,并不是太有礼貌而且很不容易接近;
方法:应低调介入,通过房源最独特的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对房源感兴趣,客户就自然愿意倾听你对房源的介绍了。
15、人品好的客户
特征:谦虚有礼,对经纪人不但不排斥,甚至表示敬意;
方法:对此类客户,应认真对待,经纪人应用稳重的态度向客户显示自己专业方面的能力,展示讲解时,一定要有理有据,重视服务质量及细节,心态平和,不卖弄。
16、粗野疑心重的客户
特征:会莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的;
方法:应以亲切的态度应付他们,了解客户背景,稳健不与其争论,避免说一些让对方构成压力的话,否则会更加急躁,介绍房源时应轻声,有礼貌,应留心他的表情,让客户觉得你是他的朋友。
17、挑剔刁难型的客户
特征:对房源条件及服务等具体条件非常苛刻,对经纪人有一种排斥心理;
方法:耐心解答客户提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并完善的介绍房源信息,可以以反问的方式直接发问“先生,您觉得这个房子怎么样?”一个一个地消除客户的疑虑,拉近和客户的距离。
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