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房产经纪人面对不同客户的应对方法(上篇)
发布时间:2015/5/25 10:26:38 浏览量:-
房产经纪人每天的工作避免不了与各种各样、形形色色的客户打交道,面对不同的客户,房产经纪人也要有不同的应对方法,这样才能快速开单,那么面对不同的客户房产经纪人该怎样应对呢?一起来看下易房大师总结的。
1.夜郎型
特征:生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势;
方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。
2.挑剔型
特征:既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔,如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去(以此换以折扣);
方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
3.急噪型
特征:性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气;
方法:销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢。
4.自私型
特征:私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争;
方法:销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交。
5.多疑型
特征:往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时抱有怀疑态度;
方法:应针对这种心理,诚肯、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证。
6、沉稳型
特征:老成持重,一向三思;
方法:推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打。
7、独尊型
特征:这类顾客自以为是,夸夸其谈;
方法:心平气和,洗耳恭听,梢加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充。
8、率直型
特征:性情急噪,褒贬分明;
方法:应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,处其当机立断。
9、忧郁型
特征:患得患失,优柔寡断;
方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束。
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