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房产中介店长在管理中遇到的问题及解决方法
发布时间:2015/8/14 10:19:23 浏览量:-
房产中介店长需要具备优秀的管理能力,对于顾客来说,店长的形象就代表店的整体形象,店的形象就代表公司的整体形象,在管理一家店时会遇到各种各样的问题,下面我们看看在店长遇到这些管理问题时最好的处理方法。
(1)如何有效的规避业务员走私单行为?
1、在晨会上经常提醒,给员工打预防针,告之私自吃单的严重后果,和公司在这件事情上的坚定处罚立场。让他们杜绝这种念头。
2、发动员工互相监督。发现根据规定有相应奖励。
3、员工出门时建立登记制度,回复时说明客户未成交原因。由店长和经理对客户进行原因回访。同时也可以让客户感受到对自己的重视。
4、建议有效的奖惩制度,并准确实施,让员工觉得私自吃单得不偿失。
5、月底让员工提供工作报告,由店长或经理进行抽查回访。
6、对于私自吃单员工,将予以开除处理,并书面知会各同行公司此员工丢工作的原因,让其他公司不会轻易录用。
(2)员工承受不了业绩压力,出现情绪波动怎么办?
首先分析没有业绩的原因
1、本人不努力;对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。
2、领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。
3、仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。
4、主动和员工沟通,让他把内心得压力释放出来,独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。并共同分析业绩失败的原因,找出弱点,让业绩好的员工做好帮带工作。多给几单公司房源单让其努力。
5、必要的休假,使其精神得到一定的放松。
6、鼓励信心,以往的业绩和成功案例来增强他的信心,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其相信自己是有能力的。
(3)如何和业务人员进行有效的沟通?
沟通的目的在于传递信息。如果信息没有被传递到每一位员工,或者员工没有正确地理解店长的意图,沟通就出现了障碍。那么,店长如何才能与员工进行有效的沟通呢?
1、让员工对沟通行为及时做出反馈。沟通的最大障碍在于员工误解或者对店长的意图理解得不准确。为了减少这种问题的发生,店长可以让员工对店长的意图作出反馈。比如,当你向员工布置了一项任务之后,你可以接着向员工询问:“你明白了我的意思了吗?”同时要求员工把任务复述一遍。如果复述的内容与店长的意图相一致,说明沟通是有效的;如果员工对店长的意图的领会出现了差错,可以及时进行纠正。或者,你可以观察他们的眼睛和其它体态举动,了解他们是否正在接收你的信息。
2、对不同的人使用不同的语言
在同一个组织中,不同的员工往往有不同的年龄、教育和文化背景,这就可能使他们对相同的话产生不同理解。另外,由于专业化分工不断深化,不同的员工都有不同的“行话”和技术用语。而店长往往注意不到这种差别,以为自己说的话都能被其他人恰当地理解,从而给沟通造成了障碍。由于语言可能会造成沟通障碍,因此店长应该选择员工易于理解的词汇,使信息更加清楚明确。在传达重要信息的时候,为了消除语言障碍带来的负面影响,可以先把信息告诉不熟悉相关内容的人。比如,在正式分配任务之前,让有可能产生误解的员工阅读书面讲话稿,对他们不明白的地方先作出解答。
3、积极倾听员工的发言
沟通是双向的行为。要使沟通有效,双方都应当积极投入交流。当员工发表自己的见解时,店长也应当认真地倾听。当别人说话时,我们在听,但是很多时候都是被动地听,而没有主动地对信息进行搜寻和理解。积极的倾听要求店长把自己置于员工的角色上,以便于正确理解他们的意图而不是你想理解的意思。同时,倾听的时候应当客观地听取员工的发言而不作出判断。当店长听到与自己的不同的观点时,不要急于表达自己的意见。因为这样会使你漏掉余下的信息。积极的倾听应当是接受他人所言,而把自己的意见推迟到说话人说完之后。
4、注意恰当地使用肢体语言
在倾听他人的发言时,还应当注意通过非语言信号来表示你对对方的话的关注。比如,赞许性的点头,恰当的面部表情,积极的目光相配合;不要看表,翻阅文件,拿着笔乱画乱写。如果员工认为你对他的话很关注,他就乐意向你提供更多的信息;否则员工有可能把自己知道的信息也怠于向你汇报。
在面对面的沟通当中;大部分的信息不是通过词汇来传达的,而是通过肢体语言来传达的。要使沟通富有成效,店长必须注意自己的肢体语言与自己所说的话的一致性。
比如,你告诉下属你很想知道他们在执行任务中遇到了哪些困难,并乐意提供帮助,但同时你又在浏览别的东西。这便是一个“言行不一”的信号。员工会怀疑你是否真正地想帮助他。
5、注意保持理性,避免情绪化行为。在接受信息的时候,接收者的情绪会影响到他们对信息的理解。情绪能使我们无法进行客观的理性的思维活动,而代之以情绪化的判断。店长在与员工进行沟通时,应该尽量保持理性和克制,如果情绪出现失控,则应当暂停进一步沟通,直至回复平静。
(4)当业务员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?
1、正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让房产经纪人明白仍有很多欠缺,需进一步提高。
2、反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。
(5)当业务员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?
首先立即制止冲突,找明原因。然后按既定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则制度上存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个店员工都明白规则。然后作出相关处罚决定,做到赏罚分明。
(6)当一个平时与您关系较好的业务员犯错误时,怎么办?
关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。同时将处理结果昭示其他员工。
(7)当业务员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重您的决定时,怎么办?
必须及时制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争氛围,让其感受到压力。
(8)当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?
1、预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。
2、放权:指定某人当天在授权范围内管理门店,处理各项情况。
3、检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。
(9)当公司制定的或许存在—定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?
先按照公司规定实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点和员工的看法,希望制度得以调整。同时将自己的这种努力让员工感受到,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
(10)当业务员对待遇,提成等不满时,怎么办?
单独沟通,以公司的发展和个人的发展说服他,举出公司其他对员工福利和优待的部分。让他目光放长远一点。同时注意不要让他的情绪影响到其他人,以免产生更大范围的波动。如员工实在不能接受,在向上级报告后,按照相关规定将其劝退。
(11)当业务员无法完成指标,要求降低指标时,怎么办?
坚决不能同意,以避免其它业务员以此作为条件与您谈判,同时与他进行有效的激励和沟通,分析业绩不畅地原因,帮助他更好地提高业绩,但是在下月的指标制定时,尽量将其指标制定的更加合理一些。
(12)当业务员以辞职作为谈判的条件时,怎么办?
先沟通,然后按照相关规定帮助他办理辞职手续,门店不能允许任何人以辞职要挟做为谈判的条件。
(13)当一个主力房地产经纪人屡次违反工作纪律时,怎么办?
单独沟通,指出门店和公司不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利,要让他明白,优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲,没有公司搭建的良好平台,没有各部门的通力合作,一个房地产经纪人是取得不了销售业绩的。并根据违反纪律的情况并对此作出相应的处罚。昭示其他员工。
(14)当您发现某业务员很有潜力,并想重点培养时,怎么办?
严格要求并委以重任,表明您很器重他,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与他很亲密,处事要公正,以免其他业务员产生误解。并以实际情况来检验他的真实潜力。
(15)当门店内,大部分是比您年长的老业务员,怎么办?
年龄不是问题,下级对上级应该服从尊重,如有人倚老卖老,则注定他是不适应该岗位的工作。所有的公司都是以能力不是以年龄来划分相关职位的。
(16)当您召开销售研讨会或晨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?
会议气氛一定要轻松,可以指名发言,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。
(17)当公司目标即定,但现实完成的可能性较小时,怎么办?
目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下属仍需保密,避免房地产经纪人认为目标是儿戏,可随时变化。
(18)当门店成员大部分无法适应您的管理风格时,怎么办?
1、反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。
2、会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。
(19)当阶段性销售期内,业务员抱怨跑业务过于辛苦时,怎么办?
鼓励信心,现身说法,指出辛苦劳累是一个房地产经纪人成功的必经之路,销售的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查销售计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。
(20)当很多员工进入公司后,经过—段时间后,业务员不思进取时,怎么办?
不思进取无非是工作量减小,工作难度加大,不爱去主动寻找客户,人开始变懒惰等因素,可通过加大任务来刺激,或通过制定提成率的变化,相关的奖励计划,阶段性来激励。同时要经常召开相关会议,和大家沟通,提高员工的工作热情。
(21)当业务员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办?
仔细分析每个人准备辞职的原因,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留成功的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的延续性。
(22)当门店内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办?
坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体是因为共同的观点或利益而形成的,改变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过公司各门店之间人员的调动方式解决这个问题。
(23)当某业务员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办?
对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间锻炼,找一些好的房地产经纪人说教。随时帮助其分析业绩差的原因,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。
(24)当下级业务员越级反映情况时,怎么办?
越级反映的定有其苦衷,应抱着对事不对人的态度,与该业务员单独沟通,要求他以后有事直接沟通,避免越级反映的情况出现。
(25)当下级大部分业务员因能力问题,未能完成您下达的任务时,怎么办?
对未完成人员进行鼓励,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,制定合理的目标。
(26)员工在和客户交往受到委屈的时候,应该怎么办?
要冷静处理,不能感情用事,不能顶撞和训斥客户,更不能与客户发生争执。首先要双方冷静,让员工离开这个客户,找个地方休息下。事后在进行安慰,告诉他,这是销售行业经常会遇到的问题,没有办法,人的素质各不相同,半开玩笑的说:要不您骂我两句?让员工排遣心中的委屈。
(27)当与客户因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?
尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识,可采用两个途径解决:1)严格依照客户要求执行,以不良事实性后果给客户施压,使客户自动妥协。2)取得公司高层帮助,在高层以上争取协调。
(28)当业务员员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?
首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。
(29) 当一个平时与你关系一般的业务员取得很大成绩时,怎么办?
同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
(30)当一个业务员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?
首先分析能力未有进步的原因
1、本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。
2、领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。
3、仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。
(31)当一个业务员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?
1、单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。
2、必要的休假,使其精神放松。
(32)当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?
1、稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。
2、向上力争,要求在限定时间内兑现。
(33)当业务员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?
需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
(34)当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?
横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。
(35)当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?
技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。
房产中介店长在遇到管理问题时可能会毫无头绪,以上只是提供一部分解决方法供您参考,在日常生活中还会有很多的问题需要店长制定计划,合理安排,并不断学习,管理是一门学问,学以致用会让你更快达到你所期望的那样。
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