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房产中介掌握这些客户异议处理技巧,还怕不成交吗?
发布时间:2016/8/10 10:26:12 浏览量:-
在房产销售过程中,客户出现异议是最正常不过的事情了,但也是最应该引起经纪人关注的地方。如果客户的异议处理不好,那么就会直接导致客户不愿意成交,另找他人。那么,经纪人应该怎样应对客户提出的五花八门的问题呢?解决客户异议的思路应该是什么呢?
1.认识异议,客观看待
客户出现异议是好事,说明客户有购买的意向,这样的客户的异议如果处理好了,就会直接拿下客户了。当客户出现异议时,有些经纪人就慌了,感觉这单不会成了,其实,经纪人应该正确面对客户的异议,客观的看待,然后给客户提供相应的解决方案。
2.分析产生异议的来源
产生异议的原因有很多种,有房子本身的,有经纪人方面的,也有客户自身的原因,清楚知道客户异议的来源能够帮助经纪人更好解决异议。
1)由于房源本身产生
由于房子本身产生的异议,房子都是有优缺点的,合理的给客户进行解释房子的优缺点,可以利用房子的优点来弥补缺点,来打消客户心中的疑虑。
2)由于经纪人的能力
如果是由于经纪人的工作能力产生的客户异议,经纪人一定要重视,因为这是客户对经纪人的不信任,对于业务的进行是很不利的。经纪人应该及时的改正自身的缺点,展现自己专业的一面来打消客户的疑虑。
3)由于客户自身产生
如果是由与客户自身产生的异议,一般都是价格方面,家庭内部不能够统一意见等,经纪人可以给针对不同的原因给予优惠,针对家庭决策者应该及时的沟通,了解他们的真实想法,打消他的疑虑。
3.应对异议的技巧
对于客户产生异议的来源不同,经纪人应该做出不同的应对方法,常见的几种应对客户异议的技巧。
1)赞同客户
对于客户提出的异议,我们不要否定,因为这样只会让客户反感,对于房子的缺点方面,经纪人应该直接承认,让客户看到你的诚实的态度。经纪人可以拿房子的优点来进行弥补,优缺互补,这样能够打消客户的疑虑,让客户心理平衡。
2)澄清异议
客户的异议,是客户看到的情况,但是实际的情况有时并不像客户看到的那样,比如客户对经纪人有误会,感觉经纪人能力不行。对于这样的情况,经纪人一定要及时的解释清楚,让客户看到真实的情况,展现自己专业的一面,来打消客户的疑虑。
3)细心聆听
对于客户自身产生的异议,经纪人一定要细心的聆听客户的意见,看看客户到底时担心什么,了解他们的心理,了解他们的需求,然后做出相应的应对方法。如果经纪人只是一味的猜测客户的异议而不去听取客户的意见,只会让客户对经纪人越来越不信任。
4)问题简化
客户的问题有很多时因为一个原因导致的,如果能解决一个根本的问题,所有的问题都能够迎刃而解了。经纪人应该抓住主要的问题来解决,不要客户说一个问题你就解决一个问题,不要客户说什么就是什么,经纪人要有自己的思路,并且引导客户按照自己的思路进行下去。这样才能更快的成交客户。
5)提出方案
对于客户的异议,经纪人一定要及时的了解异议的来源,并且一定要给客户提出解决方案。及时的解决问题,打消客户的疑虑,这样才能更快的成单。
6)立即行动
在给客户提出相应的解决方案后,可以也消除了部分的疑虑,处于游离的状态,并且有购买的意向,这时一定要趁热打铁,及时的行动,尽快的让客户成交,以免停留的时间长了,客户就会出现另外的问题。
经纪人一定不要害怕解决客户的异议,客户有异议是好事,这说明客户有购买的意向。应该客观看待客户的异议,正确解决客户的问题,能够更快促进客户的成交。经纪人想要了解更多的销售技巧、谈单技巧、处理问题的方法等,可以关注房客多(微信公众号fangkeduoruanjian),帮助经纪人提升自身技能,更快的拿下客户,促进订单的成交。
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