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房产中介分析客户|匹配房源的技巧与方法
发布时间:2016/7/23 10:00:52 浏览量:-
从事房产销售,最终的目的就是实现客户成交,可是房产经纪人跟进了很长时间的客户,最后还是没有成交。这时候就要想,你有没有真正去分析你的客户,是否了解他们内心的真正想法,是否为他们匹配到最合适的房源。想要快速成交,就要在短时间里了解到客户的心理需求,并且手中要有与之匹配的房源,最后跟进促成交易。
一、客户心理需求分析
客户在购房中,都比较谨慎,要从挖掘客户心理需求出发,了解到他们真正想买什么类型的房屋。在这里,可以根据客户的购买行为进行如下分类:
1.价格。有一些购房者都很关系房价这个问题,低价位的房子或许是他们的首选。
2.实用。房屋的使用价值、实际效用、内在质量等,例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等。
3.地理位置。如房子的周边商业配套设施、交通状况、环境等。
4.投资。房产投资,希望房子能够增值的。
5.文化品味。楼盘的文化价值体现,象征生活品质。
6.性质用途。教育、养老。
二、客户类型分析
在房产销售过程中,我们会遇到形形色色客户,我们要根据客户的不同类型来以相应的销售技巧来应对。那么,根据客户的不同性格类型可以分为:沉稳型、挑剔型、急躁型、自私型、多疑型、率直型、附和型、虚荣型、冷漠型等等,我们经纪人就要根据这些客户的性格特点来找到应对的方法。详情了解可以点击:房产经纪人面对不同客户的应对方法(上篇)http://www.eeeff.com/news/KuaHaiHanHongGua.html;房产经纪人面对不同类型购房客户的应对方法(下篇)http://www.eeeff.com/news/KuaHaiHanHongG.html
三、掌握房源详情,为客户匹配
1.获取房源具体信息
从业主那里了解到该房屋的大概价格,房子的劣势,业主的心理价位等,在看房时,和业主沟通拍摄房屋图片,是否可以单独带客户看房等等,这需要经纪人具备良好的沟通技巧,来得到自己想要的结果。
2.为客户匹配房源
掌握了客户的房屋需求,为客户至少匹配出三套合适的房源,这三套房源要有“层次感”,使得客户能够对房屋有个对比,容易选出自己中意的房屋。如果选的都不合适,那就再为客户筛选出匹配的房源。
四、看房
1.和客户约好时间看房,如果房屋有劣势,可以选择合适的时间段,比如根据天气的变化及房屋受影响情况。如果客户发现房屋的劣势,房产经纪人就要发挥自己的能力了,怎样能把房屋的劣势转化为它的优势。
2.见到客户后,看房前签订看房确认书,如果客户不签,可以向他解释。
3.看房时,要细心观察客户的言语表情,从中挖掘到更多有价值的信息,了解客户真正的需求。
4.在看房过程中,会遇到各种情况;业主临时涨价;客户和业主言语不和;偶遇同行带客看房等,这时,经纪人要做的就是针对不同的情况来做出合适的应对。
在房产销售的不同环节中,房产经纪人都要熟练掌握相应的难题应对技巧,不至于现场手足无措。所以,在工作当中,要学会分析、总结经验,找到更好的解决方法,从而不断提升自己的业务技能,在房产中介行业当中,做到游刃有余。
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